Эффективность продаж показывает, насколько эффективно работает бизнес. Высокая эффективность — дела идут хорошо, реклама эффективна и компания прибыльна. Низкая рентабельность — пора определить, что не так.
Рентабельность продаж – расчет
Существуют разные подходы к расчету эффективности продаж. Это связано с тем, что в качестве исходных данных могут использоваться различные показатели рентабельности.
Рентабельность продаж по чистой прибыли
Что влияет на рентабельность продаж продукции?
На рентабельность влияют десятки различных факторов. Их можно разделить на внешние и внутренние.
- К внешним факторам относятся экономическая ситуация в регионе или стране, наличие конкурентов и их поведение, спрос и т. д. Внешние факторы обычно трудно изменить, и организмы приспосабливаются к ним. Важными внешними факторами для современного бизнеса являются санкционная политика западных стран и их относительный акцент на импортозамещение, волатильность национальной валюты и другие факторы.
- Внутренние факторы — условия труда внутри предприятия, особенности и эффективность рекламных кампаний, логистические издержки. Ими можно и нужно управлять.
В целом для повышения рентабельности продаж предприятиям необходимо снижать производственные затраты и увеличивать выручку.
Рентабельность продажи продукции – норма
Чем выше выручка от продаж, тем лучше, но единой регламентированной величины не существует. Поэтому принято использовать среднее значение.
- 1-5% — рентабельность низкая, бизнес работает неэффективно, и для поиска проблем необходимо внести срочные изменения в планирование и операционную деятельность.
- 5-25 % — средняя рентабельность, свидетельствующая о стабильной работе организации,
- Высокая рентабельность в 25 % и более указывает на то, что бизнес работает стабильно и предлагает конкурентоспособный продукт.
Расчет рентабельности продаж
Часто рентабельность продаж рассчитывается на основе одного проекта. Например, компания заключила контракт на производство и поставку определенного товара. В результате рассчитывается рентабельность продаж.
Чем конкретнее расчет, тем больше вероятность того, что он будет применим к анализу и изменению бизнес-процессов. Так, если компания крупная и имеет широкий ассортимент продукции, можно рассчитать десятки показателей рентабельности, ориентируясь на разные товары и разные рекламные кампании. При таком подходе расчеты похожи на расчеты ROI.
Часто количество лидов создает обманчивое впечатление об эффективности рекламы, поэтому следует учитывать все показатели затрат и доходов.
Почему важно знать коэффициент рентабельности продаж?
Каждый бизнес должен следить за своей рентабельностью. Она показывает, насколько хорошо работает ваш бизнес, а также помогает понять следующие показатели.
- рентабельность компании,
- затраты,
- стабильность деловой активности,
- Правильность ценообразования,
- инвестиционный потенциал.
Расчеты рентабельности позволяют объективно оценить рост бизнеса и понять причинно-следственные связи. Например, если затраты растут быстрее, чем выручка, причиной может быть значительное увеличение расходов, снижение цен или изменение ассортимента продукции. Проанализируйте стратегию ценообразования и ассортимент продукции.
Изменение различных видов продаж и увеличение их количества приведет к тому, что доходы будут расти быстрее, чем затраты. При положительной тенденции затраты сокращаются быстрее, чем доходы, и причиной этого является ассортимент продукции или повышение цен на нее.
При наиболее благоприятной тенденции расходы сокращаются, а доходы растут. Это может быть достигнуто за счет повышения цен, изменения ассортимента продукции, пересмотра норм расходов и эффективного управления. Это означает, что компания успешно продает свои услуги по ценам, значительно превышающим ее производственные затраты.
Низкая рентабельность говорит о том, что стоит задуматься о стратегиях ценообразования, производственных затрат и управления бизнесом. Когда рентабельность снижается, падает спрос и снижается конкурентоспособность.
Теперь, когда вы знаете, почему этот показатель так важен и почему он влияет на вас, узнайте, как его рассчитать.
Как рассчитать рентабельность продаж?
Используйте следующие типы.
Эффективность = (чистая прибыль/выручка) *100%.
Чаще всего этот показатель представлен в процентах. Это помогает понять, сколько прибыли получает ваш бизнес с каждого рубля общей выручки. Например, если операционная рентабельность составляет 20 %, это означает, что с каждого рубля выручки чистая прибыль вашей компании уменьшается на 20.
Это деньги, которые можно было бы легко вложить в расширение и развитие вашего бизнеса.
Инвесторам необходима информация о показателях продаж, прежде чем финансировать только что созданный бизнес. Компании, которые производят и продают сезонные товары, также рассчитывают этот процент. Это связано с тем, что холодное лето может быть менее прибыльным, чем продажа систем охлаждения воздуха.
Предприниматели и владельцы бизнеса используют этот показатель для оценки эффективности своего дела. Если прибыли нет или она отрицательная, это значит, что большая часть бюджета уходит на производственные расходы. Ситуацию можно улучшить, уменьшив стоимость аренды или сократив количество персонала.
Как повысить рентабельность продаж?
- Поднимите цены на свою продукцию.
- Снизить производственные затраты
- Мотивировать группы продаж
- Увеличить количество проверок клиентов
- Создавать больше лидов
- Продвигать продукцию по различным каналам
Чтобы определить лучший способ повышения эффективности продаж, проанализируйте причины, по которым компания склоняется к этому показателю. Ниже приведены несколько эффективных методов повышения эффективности.
Повысьте цену товара
Этот метод может показаться самым простым, но на самом деле все не так просто. Реакция клиентов на повышение цен зависит от того, как долго вы работаете на рынке, насколько вы надежны, заслуживаете ли вы доверия и какой товар продаете. Ваши обычно лояльные клиенты не откажутся от любимого магазина из-за небольшого повышения цен.
Чтобы правильно поднять цены, проанализируйте своих конкурентов. Будьте готовы открыто и честно рассказать своим клиентам о том, что вы повышаете цены. Начните с повышения цен на самые популярные товары в вашем магазине.
Чтобы повышение цен не было слишком болезненным для покупателей, сделайте выгодное предложение. Например, предупредите о предстоящем повышении цен и предложите краткосрочные скидки. Для клиентов, которые заказывают много семян, организуйте их бесплатную доставку.
Понизьте себестоимость
Проанализируйте все расходы, составляющие стоимость продукта, и определите пути их снижения. Некоторые варианты рассмотрены ниже.
- Сокращение штата. Определите роли всех сотрудников в компании. Ограничьте тех, кто не реагирует на планы, и поощрите тех, кто работает более эффективно. По возможности, чтобы сэкономить деньги, поручите часть работы внешним исполнителям. Введите плату за все вознаграждения, то есть за объем выполненной работы.
- Сократите расходы на сырье. Здесь есть несколько вариантов. Вы можете отдать предпочтение более дешевым материалам, увеличить объем рынка или найти поставщиков, которые занижают цены и делают скидки на оптовые закупки.
- Оптимизируйте расходы на складское хозяйство, снабжение и коммунальные услуги. Вы можете платить большие деньги за большие склады. Найдите способы оптимизировать эти расходы. Используйте более экономичные технологии производства. Предоставьте покупателям возможность самим забирать товар.
Мотивируйте отдел продаж
Обязательно поощряйте своих сотрудников. Выплачивайте премии за выполнение и перевыполнение планов. Таким образом, у работников появляется стимул работать лучше.
Обучение персонала: регулярно отправляйте сотрудников на тренинги и встречи, чтобы повысить их квалификацию.
Повысьте чек клиента
Этого можно достичь двумя способами: два самых популярных метода. Апселлинг и кросс-продажи. Первый способствует увеличению прибыли за счет продвижения клиента на более современный и дорогой продукт, чем тот, который он выбрал изначально.
Методы кросс-продаж и перекрестных продаж помогают клиенту купить больше товаров, чем планировалось. Это позволяет, например, продавать карманы и наушники вместе с телефонами. Эти методы более популярны в B2C-продажах, потому что цикл продаж короче и клиенты покупают эмоционально.
Например, Allo Store предлагает купить утюг и гладильную доску вместе, чтобы сэкономить деньги. Это пример использования кросс-продаж.
Удобные интернет-магазины мотивируют пользователей тратить больше на апселлинг. Карточки товаров предлагают покупателям доплатить за улучшенные продукты (телефоны с большей памятью).
Генерируйте больше лидов
Чем больше у вас каналов связи с клиентами, тем более вовлеченными они будут. Социальные медиа: рассмотрите Facebook и Instagram. На этих платформах интернет-пользователи проводят большую часть своего времени.
Здесь они ищут больше фотографий, видео, отзывов покупателей и хотят связаться с компанией.
Автоматизируйте общение с пользователями с помощью чат-ботов Sendpulse: создавайте чат-ботов в Facebook, Telegram, Instagram и WhatsApp, чтобы часто отвечать на вопросы клиентов, консультировать по выбору товара и предоставлять информацию о предстоящих распродажах. обслуживание клиентов. Таким образом, вы сократите расходы на обслуживание клиентов и предоставите автоматические ответы большему количеству покупателей.
Вы можете создавать чат-боты бесплатно. Подробнее о создании чат-ботов читайте в нашей базе знаний.
Ниже представлен чат-бот телеграммы для медицинского центра красоты и здоровья. Пользователи могут прочитать информацию о центре, его услугах, специалистах и косметике. Все это возможно благодаря кнопкам — каждая из них ведет к отдельному разговору, который можно создать бесплатно с помощью Sendpulse и без использования технических навыков.
Продвигайте товары на разных каналах
Если сокращение продаж товаров привело к снижению рентабельности, подумайте о совершенствовании маркетинговой стратегии и инвестировании в промоакции. Это не только увеличит продажи, но и поможет повысить осведомленность о вашей торговой марке и построить прочные отношения с клиентами.
Вы также можете отправлять бесплатные рассылки в Facebook Messenger или создавать чат-ботов для поддержки и консультирования пользователей без их вмешательства.
Вам необходимо отслеживать эту метрику, чтобы знать, каковы показатели продаж. Применяйте свою маркетинговую стратегию с Sendpulse для повышения рентабельности.